Начиная читать статью, ответьте на следующий вопрос: выгодно ли в вашей компании перевыполнять план? Несмотря на простоту вопроса, часто ответ на него отрицательный.
Например, в одном из магазинов известной торговой марки косметики перевыполнен план на 130%. Территориальный менеджер позволяет себе ругать управляющего магазином за это. Почему?
Территориальный менеджер вынужден повысить план данному филиалу на следующий месяц, повышая и общий план своей сети. Сделает он это, несмотря на сезонность. То есть план перевыполнен в марте благодаря повышенному спросу на подарки, в апреле же его повышают, не учитывая никакие внешние факторы. Получается, что магазин, перевыполнив план и повысив выручку своей сети, остаётся наказанным за хорошую работу.
В некоторых случаях, магазин, не выполнивший план, поощряется, получая пониженный план. Территориальному менеджеру так проще, ведь понижая план слабым он повышает вероятность выполнения плана для них.
Последствия ведения такой системы могут быть крайне опасными:
У хорошего управляющего пропадает мотивация делать свою работу на высшем уровне. У плохого – мотивации как не было, так и не будет. А что ещё хуже – он может подумать, что именно так и надо работать, ведь за качественное выполнение обязанностей могут наказать.
Считается нормой выполнять план на 100 – 120 %. Всё, что больше – перебор. К сожалению, это является проблемой большинства сетей розничной торговли
Основная ошибка многих управляющих – несправедливое распределение плана между сотрудниками. Управляющие решают перебрасывать план продаж со слабого сотрудника на сильного, считая, что таким образом они планируют результативность в следующем месяце.
Положительным примером планирования в данном случае может быть сеть магазинов «Спортмастер», где план выставляется исходя из сезонности – добавляется 5% к прошлому аналогичному сезону. В этой сети разницы между слабыми и сильными сотрудниками не делают, планы у всех одинаковые. План распределяется между продавцами пропорционально количеству рабочих часов.